Comment structurer votre offre commerciale

Etape souvent laborieuse mais nécessaire, la création de son offre de services ou produits intervient logiquement après la définition de son coeur de cible. Bâtir une offre commerciale solide et cohérente ne s’improvise pas, Eustache vous donne quatre points de réflexion à aborder avant de rédiger votre première proposition.

Fixez votre TJM (Tarif Journalier Moyen)

Si vous avez prévu de vous lancer dans le conseil, entre autre, alors vous allez régulièrement être amené à rencontrer cet acronyme : TJM, soit Tarif Journalier Moyen. Concrètement, il s’agit du tarif que vous facturerez à la journée, hors taxes, et c’est là l’une des choses à définir tout en amont. Pour décider de cette donnée centrale, il va vous falloir prendre en compte de nombreux paramètres, dont votre expérience, votre réputation, votre rapidité d’exécution (en combien de temps êtes vous en mesure de proposer des livrables ?), etc. Sachant en plus de cela qu’un entrepreneur n’est pas payé lorsqu’il prend des vacances et qu’il doit s’acquitter de charges, c’est là autant de variables à intégrer dans votre calcul.

Si vous faites le choix de passer par le format du portage salarial, notre partenaire AD’Missions a mis sur pieds un outil vous aidant à la fois à calculer votre revenu et votre TJM.

Travaillez votre « pitch »

Avant de présenter votre offre à un prospect/client, il va vous falloir absolument la maîtriser sur le bout des doigts pour être en mesure de l’expliquer clairement. D’où l’utilité de mettre en place pitch rôdé ne laissant aucune place à l’improvisation. N’hésitez pas à vous entraîner face à votre miroir, quitte à vous répéter encore et encore. La méthode pourra vous sembler cliché, elle n’en demeure pas moins très efficace.

Egalement, afin d’optimiser toutes vos relations commerciales, évitez le piège qui consiste à se perdre dans un langage trop technique. Soyez concis, mettez le jargon de côté et gardez en tête que votre client n’est pas spécialiste de votre domaine. S’il a des doutes, si votre discours laisse des zones d’ombres, c’est autant de chances de passer à côté d’une signature.

Adaptez-vous aux demandes de chacun de vos clients

L’une des erreurs commune aux entrepreneurs en phase de lancement va être de proposer à chacun de ses prospects et/ou clients une offre similaire, voir d’envoyer une proposition commerciale faite à un précédent client en ne changeant que le nom du destinataire.

Mettez à profit vos phases de prospection pour cerner les attentes générales, mais aussi les motivations et besoins spécifiques de chacune de vos cibles. De quel budget est-il question ? De quelle qualité de prestation parle t-on ? Rassurez vos interlocuteurs, prouvez leur que vous avez bien saisi leurs attentes et transmettez une proposition commerciale affinée, de sorte que le document que vous allez proposer puisse servir de base à une collaboration sur-mesure.

Soignez vos documents commerciaux

Si le contenu prévaut, la présentation de votre proposition commerciale demeure un point à soigner si vous souhaitez mettre toutes les chances de votre côté. Comme évoqué dans un précédent article, un outil se démarque particulièrement lorsqu’il est question de créer des documents. Il s’agit de Canva, qui en plus de proposer une interface intuitive offre de nombreux modèles de propositions à adapter selon vos besoins. Qu’il soit question d’un devis, certes basique mais soigné, ou d’un document plus complet qui va présenter précisément votre proposition de valeur, la plate-forme vous aidera à tout autant à vous démarquer de vos concurrents qu’à rassurer sur votre souci du détail.

D’autres alternatives, comme PandaDoc, vont mettre un peu moins l’accent sur le design mais autoriser un suivi de l’ouverture de vos propositions, la signature en ligne, etc.