Silver Entrepreneur : comment bien fixer ses tarifs quand on se lance ?

L’une des premières choses à faire lorsque l’on se lance en freelance va être de sonder son marché. Cette étape primordiale servira à se mettre à jour sur son secteur d’activité, mais aussi et surtout à définir de manière plus précise le tarif horaire ou journalier que l’on va appliquer à ses futurs clients. Lors de cette phase de réflexion, l’introspection est primordiale. Combien d’années d’expérience revendiquez-vous ? Quel est votre niveau d’expertise ? Quelles sont vos références clients ? Votre profil fait-il partie de ceux les plus recherchés actuellement ? Tous ces points sont à prendre en compte.

Véritable casse-tête à déterminer, ce Taux Journalier Moyen (TJM) ne va évidemment pas uniquement dépendre que du secteur dans lequel vous évoluez ou de votre expérience. Ajoutez à ces variables déjà complexes vos propres attentes. Combien souhaitez-vous gagner par mois ? Il vous faudra aussi prendre en compte le coût de votre activité : quid du temps passé en prospection, en rendez-vous, en déplacements, etc. Autant d’éléments à soupeser avant d’arrêter un tarif donc.

L’avantage du Silver Entrepreneur : l’expertise !

Mais pas de panique. En tant que Silver Entrepreneur, vous disposez de quelques avantages non négligeables. L’un des plus inhérents à l’entrepreneur Silver, c’est son expertise cumulée au fil des ans, qui va lui permettre de se démarquer sur le marché, et accessoirement de ne pas rentrer dans cette course visant à absolument tirer les prix vers le bas en vue de gagner en crédibilité.

Cette assise propre au Silver sert à équilibrer les premières négociations avec vos prospects, et à mettre en avant la plus-value que vous apportez en tant qu’expert dans votre domaine. Ceci étant, une fois votre Taux Journalier Moyen (TJM) fixé, vous pourrez toujours le modifier selon les besoins et exigences de vos clients. Revoyez-le (légèrement) à la baisse si l’on vous confie des projets sur le long-terme ou s’il s’agit d’un client bénéficiant d’une renommée sur laquelle vous pourrez rebondir par la suite. A contrario, n’hésitez pas à réévaluer votre TJM à la hausse si les délais qui vous sont imposés demeurent très courts. Pour les missions de courte durée, vous pourrez opter non pas pour le Taux Journalier Moyen, mais pour un Taux Horaire Moyen (THM), soit à une facturation à l’heure.

Ne vous bradez pas

Si la tentation de se brader, du moins dans les premiers temps de son activité, est forte, elle n’en demeure pas moins dommageable sur le long terme. Non seulement, le fait d’afficher un tarif trop bas peut renvoyer à une idée de prestation de mauvaise qualité, mais c’est aussi la meilleure solution pour bloquer toute marge de négociation future. Quand bien même une hausse se justifie assez facilement du fait de votre savoir-faire, celle-ci peut être rendue impossible en appliquant d’entrée de jeux des tarifs tirés vers le bas. Vous êtes Silver Entrepreneur, votre expertise est recherchée, gardez-le en tête !

N’hésitez donc pas à vous fixer une limite de TJM en-dessous de laquelle vous ne descendrez pas. Le fait de proposer des tarifs trop bas peut aussi être suspicieux, laissant entendre en filigrane que vous pourriez un adepte du offshore faisant sous-traiter ses tâches hors de France. A contrario, vous pouvez si vous constatez que votre TJM n’est jamais remis en cause, tenter de le relever progressivement. Vous pourriez vraiment être surpris !

Prenez en compte vos congés

Combien de jours souhaitez-vous travailler par an ? La question mérite d’être posée dès le lancement de votre nouvelle activité, car sa réponse aura un impact flagrant sur votre tarification. En partant du principe que si vous travaillez 5 jours par semaine et que vous vous octroyez 6 semaines de vacances par an, vous allez pouvoir dans le meilleur des cas facturer 220 jours. C’est là un maximum, et en réalité, il faut appliquer une baisse de l’ordre de 30 à 40% sur ce chiffre. Soustrayez au temps facturé les heures passées à prospecter, préparer et assurer vos rendez-vous, rédiger et détailler vos propositions, vous déplacer, assurer les tâches administratives générales (relances, etc.). Omettre de comptabiliser ce temps non facturable fait partie des erreurs courantes, ne tombez pas dans le piège !

Calculez vos charges

Il existe de nombreux outils en ligne vous permettant de simuler vos charges, en prenant en compte la rémunération nette que vous souhaitez, vos frais de fonctionnement, vos charges sociales, etc. Ces outils sont aussi très utiles pour vous aider à affiner votre taux journalier moyen. D’autres outils pensés pour les freelances vont vous aider dans le calcul du temps passé sur chacune de vos tâches, et donc d’avoir une idée plus nette de la rentabilité d’une mission. En marge des cotisations sociales obligatoires si vous avez opté pour un régime micro-entrepreneur, vous allez devoir prendre en compte dans vos charges les frais rattachés à un éventuel loyer, aux honoraires de votre expert-comptable, à vos abonnements téléphone/Internet, à vos frais de communication, etc.